Dieser Artikel ist Teil der Blogreihe:
Warum lohnt es sich genau jetzt in den Selbstzahlerbereich in der Physiotherapie zu investieren?
Die Physiotherapie Branche steht vor einem Berg an Herausforderungen, das berichteten wir bereits in einem unserer Blogartikel. Dazu gehören 2021 beispielsweise vor allem Abrechnungsbarrieren, fehlendes Physiotherapie Marketing, schlechte Vergütungen, spezielle Hürden während der Pandemie sowie der Zeit- und Fachkräftemangel. Zudem wird der Ruf nach der Unabhängigkeit von Kassenleistungen immer lauter. Eine Erweiterung des Angebots hinsichtlich des seit Jahren wachsenden zweiten Gesundheitsmarkts scheint somit für viele Physiotherapeuten eine attraktive Option. Denn: Um wirtschaftlich zu bleiben, müssen Physiotherapeuten heute meist Zusatzangebote in ihren Praxen anbieten. Mit dem Schritt in den zweiten Gesundheitsmarkt löst sich die Praxis von der reinen Abhängigkeit der Ärzte und Kassen. So muss der Therapie- und Trainingsraum nicht mehr nur aus den Verordnungen finanziert werden.
Vor dem Eintritt in den Selbstzahlerbereich stellen sich Physiotherapeuten jedoch viele Fragen:
Lohnt sich die Investition in der aktuellen – und für viele Branchen herausfordernden – Zeit überhaupt? Wie kann ich die Digitalisierung und innovative Konzepte für mich nutzen und trotz Personalmangel einen lukrativen Selbstzahlerbereich aufbauen? (Wie) Kann ich meine Patienten mithilfe von Physiotherapie Marketing von dem Angebot überzeugen und begeistern? Bedeutet das für meine Mitarbeitenden und mich nicht noch mehr Arbeit? Wir haben uns mit diesen Fragen beschäftigt. Wir haben recherchiert und mit den Experten auf diesem Gebiet, nämlich mit euch – den Physiotherapeuten – gesprochen. In den nächsten Wochen widmen wir uns einmal wöchentlich einer dieser Fragen. An dieser Stelle stellen wir euch die Antworten, Gedanken und tagtäglichen derzeitigen Herausforderungen der Physiotherapeuten von heute vor.
Physiotherapie Marketing
Teil 2 von 3: Kann ich meine Patienten von dem Angebot im Selbstzahlerbereich überzeugen und begeistern?
Die Antwort ist: kann man.
Die Physiotherapie ist für viele Menschen unumgänglich notwendig
Aber vorab ein paar Zahlen und Fakten. Die physiotherapeutischen Leistungen sind die mit Abstand am häufigsten verordneten Heilmittel. Laut Heilmittelbericht 2020 handelt es sich dabei um rund 83,6 % aller Heilmittelverordnungen. Knapp 38,4 Millionen physiotherapeutische Leistungen mit insgesamt 266 Millionen Behandlungssitzungen wurden 2019 für GKV-Versicherte abgerechnet. So wurde rein rechnerisch jeder GKV-Versicherte mit 3,64 physiotherapeutischen Behandlungen versorgt. Es ist deutlich: die Physiotherapie ist für viele Menschen unumgänglich notwendig.
Die Sorgen, ob die Patienten die Behandlungen ohne ärztliche Verordnungen überhaupt annehmen, gehören immer mehr der Vergangenheit an
Zudem lässt sich ein zunehmendes Gesundheitsbewusstsein und damit einhergehend eine gestiegene Nachfrage nach Dienstleistungen im zweiten Gesundheitsmarkt feststellen. Die Sorgen, ob die Patienten die Behandlungen ohne ärztliche Verordnungen überhaupt annehmen, gehören immer mehr der Vergangenheit an. Laut dem Arbeitgeberverband deutscher Fitness- und Gesundheits-Anlagen DSSV ist das Fitness- und Gesundheitstraining bereits seit einigen Jahren als mitgliederstärkste Trainingsform in Deutschland etabliert. Außerdem zeigt es seitdem stetiges Wachstum. „Durch die immer umfangreichere Studienlage zur positiven Indikation von Muskeltraining als Prävention und Behandlung einer Vielzahl von Erkrankungen, zeichnet sich ein Trend zum ganzheitlich orientierten Gesundheitstraining ab“. Das stellt Sascha Tetzlaff, pädagogischer Mitarbeiter und Dozent an der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement (DHfPG), fest.
Die Menschen sind zunehmend bereit, in ihre Gesundheit und Fitness zu investieren
Darüber hinaus lässt sich eine weitere Tendenz erkennen: Durch das erhöhte Bewusstsein der Wichtigkeit des Gesundheitstrainings sind die Menschen auch zunehmend bereit, in ihre Gesundheit und Fitness zu investieren. Die gesundheitlichen Einschränkungen motivieren zum Training auch über die verordnete Therapie hinaus. Und sie wissen: Das geht nur mit eigenem Beitrag.
„Im Vergleich zu vor zehn Jahren lässt sich da eine deutliche Verbesserung im Verständnis des Selbstzahlerbereichs in der Physiotherapie sehen.”
Wie wir auch von der Physiotherapeutin Heike Schaible aus Stuttgart erfahren haben, sind die Nutzer ihres Selbstzahlerbereichs in der Physiotherapie in den meisten Fällen bereits Patienten in ihrer Praxis. Schon während der Therapie führen sie und ihre Kolleginnen die Patienten an die Therapie- und Trainingsmöglichkeiten über die Verordnungen heraus heran. Manchen Patienten fehlt noch das Verständnis, dass man nicht alle Leistungen auf das Rezept abrechnen kann. Dennoch merkt sie eine positive Entwicklung hin zu einem Umdenken. „Im Vergleich zu vor zehn Jahren lässt sich da eine deutliche Verbesserung im Verständnis des Selbstzahlerbereichs in der Physiotherapie sehen.” Ihr Physiotherapie Marketing für die Selbstzahlerbereiche: Sie arbeitet in ihrer Praxis mit getrennten Räumlichkeiten für die Kassen- und Privatleistungen. So wird auch die finanzielle Trennung für die Patienten ersichtlicher.
„Wenn die Leute sehen, was sie für ihr Geld geboten bekommen und was es ihnen für die Gesundheit auch langfristig bringt, ist es ihnen das auch wert”
Auch der Physiotherapeut Axel-André Richter aus Mönchengladbach bestätigt, dass die Patienten mittlerweile eher bereit sind, selbst Geld in die Hand zu nehmen. „Wenn die Leute sehen, was sie für ihr Geld geboten bekommen und was es ihnen für die Gesundheit auch langfristig bringt, ist es ihnen das auch wert.” So Richter zu den Angeboten in seinem Selbstzahlerbereich. Auch er konnte so bereits einige seiner Patienten zu Kunden transformieren und als langfristige Kunden gewinnen. Beim Thema Physiotherapie Marketing gibt es hilfreiche Unterstützung, um die Angebote näher an den Kunden zu bringen. Bei Pixformance gibt es beispielsweise Unterstützung mit kostenlosem Marketing Material wie Bilder und Videos, aber auch Printmaterialien wie Flyer oder Poster. Dieses kann via Druckerei individuell angepasst werden, ohne dass man sich selbst darum kümmern muss.
Der Selbstzahlerbereich von morgen: digital versorgt, gesünder vernetzt
Hinzu kommt: Die Integration eines klug geplanten Selbstzahlerbereichs hilft nicht nur langfristig dabei, Patienten an die Praxis zu binden und neue Kunden zu gewinnen. Darüber hinaus kann er dafür sorgen, Personallücken zu füllen. Das ist auch bei kurzfristigen Ausfällen, wie z. B. Krankheit, möglich. Zudem werden die Therapeuten im Praxisalltag entlastet, da sie mehr Zeit für die Patienten gewinnen. Eine Investition in digitale und platzsparende Trainingskonzepte stellt hier eine bereits bewährte Lösung im Gesundheitsmarkt dar. So kann beispielsweise das 360°-Pixformance-Konzept mit interaktiver Trainingsstation bei der Transformation der Patienten zu Kunden helfen. Die Pixformance Station mit digitalem Echtzeit-Feedback ersetzt natürlich keinen Menschen. Aber es bietet eine sinnvolle und zeitgemäße Ergänzung, um Physiotherapeuten bei der Betreuung zu entlasten. Außerdem wird den Patienten eine sichere und unvergessliche Trainingserfahrung geboten.
„Da geht es nicht um kurzzeitige Wehwehchen oder den Beach Body, sondern um Menschen, die auf der Suche nach einem langfristigen, gesundheitsfördernden Training sind”
Das Team der Gesundheitspraxis Richter & Lopez hat die Erfahrung gemacht, dass die Patienten oftmals eher an einem ganzheitlichen Gesundheitstraining als an einem Gerätetraining im Fitnessstudio interessiert sind. „Da geht es nicht um kurzzeitige Wehwehchen oder den Beach Body, sondern um Menschen, die auf der Suche nach einem langfristigen, gesundheitsfördernden Training sind.” Auch Heike Schaible (Praxis Raum für Bewegung) bestätigt das. „Vor allem hören wir oft von unseren Patienten, dass sie sich in einem Fitnessstudio nicht so wohl fühlen. Somit finde ich, ist Pixformance eine tolle Möglichkeit, die Leute zu unterstützen, in Bewegung zu bleiben.” Der niedrigschwellige Zugang macht es den Patienten leicht, das Angebot im Selbstzahlerbereich auszuprobieren und anzunehmen.
Nur mit einem sowohl für das Praxisteam, als auch für den Patientenstamm passenden Angebot können die Patienten auch erfolgreich an die neuen Angebote herangeführt werden
In beiden Fällen gilt: Es liegt in der Hand des Therapeuten, wie man den Selbstzahlerbereich aufbauen, aufbereiten und den Patienten präsentieren möchte. Denn nur mit einem sowohl für das Praxisteam, als auch für den Patientenstamm passenden Angebot und dem richtigen Physiotherapie Marketing können die Patienten auch erfolgreich an die neuen Angebote herangeführt werden. Heike Schaible konzentriert sich bei ihrem Angebot auf die oftmals älteren Patienten, die sich im Fitnessstudio nicht wohl fühlen. Damit trifft sie einen Nerv. Denn die Patienten bei ihrem gesundheitsorientierten Training können zum einen im bereits gewohnten Umfeld trainieren. Und zum anderen noch professionell und auf ihren Gesundheitszustand angepasst betreut werden.
Für den Aufbau eines erfolgreichen Selbstzahlerbereichs ist die Auseinandersetzung mit den Patienten und deren Bedürfnissen das A und O
Gezieltes Physiotherapie Marketing für die optimale Kundenansprache
Für den bevorstehenden Aufbau des Selbstzahlerbereichs bedeutet das: Eine nachhaltige Lösung für die Praxis muss her. Idealerweise entscheidet man sich dabei nicht für eine Entweder-Oder-Lösung, bei welcher man sich für eine Zielgruppe entscheiden muss. Denn der Markt ist breit aufgestellt und bietet bereits die Möglichkeit personalisierbarer Lösungen. Diese sind flexibel genug, um einen möglichst breiten Kundenstamm abzudecken. Digitale Lösungen, wie das voll vernetzte Trainingskonzept von Pixformance, schaffen sogar einen Schritt weiter. Ein ganz individuelles Training je Patient. Und das einfach und unkompliziert. Dank intelligenter Software kann jedem einzelnen Patienten sein persönliches Trainingserlebnis geboten werden. So sind die Therapeuten auch für jede mit der Zeit auftretende Veränderung der Patientenbedürfnisse gewappnet. Mit Hilfe von gezieltem Physiotherapie Marketing kann man so auch neue Zielgruppen ansprechen und auf das (neue) Angebot aufmerksam machen.
Mehr Spaß und Motivation für die Patienten
Von welchen Vorteilen die Patienten bei einem solchen digitalen Trainingserlebnis profitieren können, berichten auch die Physiotherapeuten Heike Schaible und Axel-André Richter. Es bietet nicht nur ein auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Angebot, sondern sorgt zudem für mehr Spaß und Motivation während der Therapie. Aus über 200 funktionellen Übungen kann ein abwechslungsreiches und personalisiertes Trainingsprogramm für jeden Patienten individuell erstellt werden. Dieses kann jederzeit auf der Online Plattform mit wenigen Klicks angepasst werden. Durch das gemeinsame Training mit dem virtuellen Trainer und der Echtzeit-Auswertung des Trainings, werden die Kunden angespornt, weiter zu machen und sich stetig zu verbessern. Sie können ihre Erfolge sichtbar messen und wissen immer, wo sie stehen und was sie bereits erreicht haben. Ganz gleich, welches persönliche Ziel die Patienten mit dem Training verfolgen.
Für jedes Fitnessziel und für jeden Gesundheitszustand das passende Angebot
Dank dem visuellen Live-Feedback auf dem Bildschirm trainieren die Patienten zudem stets besonders sicher und effektiv. Auch ohne ständige 1‑zu-1-Betreuung des Therapeuten. Über das Training vor Ort hinaus kann den Patienten zudem die Möglichkeit geboten werden, auch Zuhause mit der Pixformance App weiterzutrainieren. Dort können die Übungen immer und überall aufgerufen werden. Sowohl die Therapeuten, als auch die Patienten können somit von der Flexibilität profitieren.
Kurzum: Eine Investition in innovative, digitale Konzepte im Selbstzahlerbereich in der Physiotherapie bietet nicht nur den Physiotherapeuten, sondern auch den Patienten viele Vorteile.
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Tobias Baader | COO