Dieser Artikel ist Teil der Blogreihe:
Warum lohnt es sich genau jetzt in den Selbstzahlerbereich in der Physiotherapie zu investieren?
Die Physiotherapie Branche steht vor einem Berg an Herausforderungen, das berichteten wir bereits in einem unserer Blogartikel. Dazu gehören 2021 beispielsweise vor allem Abrechnungsbarrieren, schlechte Vergütungen, spezielle Hürden während der Pandemie sowie der Zeit- und Fachkräftemangel. Zudem wird der Ruf nach der Unabhängigkeit von Kassenleistungen immer lauter, um den Physiotherapie Umsatz steigern zu können. Eine Erweiterung des Angebots hinsichtlich des seit Jahren wachsenden zweiten Gesundheitsmarkts scheint somit für viele Physiotherapeuten eine attraktive Option. Denn: Um wirtschaftlich zu bleiben und den Physiotherapie Umsatz steigern zu können, müssen Physiotherapeuten heute meist Zusatzangebote in ihren Praxen anbieten. Mit dem Schritt in den zweiten Gesundheitsmarkt löst sich die Praxis von der reinen Abhängigkeit der Ärzte und Kassen. So muss der Therapie- und Trainingsraum nicht mehr nur aus den Verordnungen finanziert werden.
Vor dem Eintritt in den Selbstzahlerbereich stellen sich Physiotherapeuten jedoch viele Fragen:
Lohnt sich die Investition in der aktuellen – und für viele Branchen herausfordernden – Zeit überhaupt? Wie kann ich die Digitalisierung und innovative Konzepte für mich nutzen und trotz Personalmangel einen lukrativen Selbstzahlerbereich aufbauen? (Wie) Kann ich meine Patienten von dem Angebot überzeugen und begeistern? Bedeutet das für meine Mitarbeitenden und mich nicht noch mehr Arbeit? Wir haben uns mit diesen Fragen beschäftigt. Wir haben recherchiert und mit den Experten auf diesem Gebiet, nämlich mit euch – den Physiotherapeuten – gesprochen. In den nächsten Wochen widmen wir uns einmal wöchentlich einer dieser Fragen. An dieser Stelle stellen wir euch die Antworten, Gedanken und tagtäglichen derzeitigen Herausforderungen der Physiotherapeuten von heute vor.
Physiotherapie Umsatz steigern
Teil 1 von 3: Lohnt sich die Investition in der aktuellen Zeit überhaupt?
Wie kann ich die Digitalisierung und innovative Konzepte für mich nutzen? Wie kann ich meinen Physiotherapie Umsatz steigern und trotz Personalmangel einen lukrativen Selbstzahlerbereich aufbauen?
Die kurze Antwort lautet: Ja, es lohnt sich.
Gerade jetzt!
Die lange Antwort folgt sogleich. In den letzten Jahren und Monaten lassen sich sicherlich einige positive Entwicklungen in der Physiotherapie verzeichnen. Fortschritte bei Themen wie der Digitalisierung, der Berufsausbildung und die Einführung verschiedener Reformen sind dahingehend die richtige Richtung. So zum Beispiel die neue Heilmittelverordnung oder das Digitale-Versorgung-Gesetz (DVG). Sie reichen jedoch längst nicht aus, um die breit gefächerten Barrieren vollumfänglich zu überwinden.
Denn die Physiotherapie sieht sich weiterhin und bereits seit einigen Jahren mit wachsenden Problemen im ersten Gesundheitsmarkt konfrontiert. Neben der Abhängigkeit der ärztlichen Verordnungspraxis und vom gesetzlichen Kassensystem ist das vor allem der Fachkräftemangel. Auch finanzielle Hürden und Ratlosigkeit beim Thema Physiotherapie Umsatz steigern sind keine kleinen Aufgaben.
Eine wirtschaftliche Praxisführung ist langfristig nur mit einer deutlich erhöhten Vergütung möglich
Das WAT-Gutachten 2020 („Wirtschaftlichkeitsanalyse ambulanter Therapiepraxen“) liefert klare Fakten. Eine wirtschaftliche Praxisführung ist langfristig nur mit einer deutlich erhöhten Vergütung der Behandlung gesetzlich versicherter Patienten möglich. Je nach Heilmittelbereich müsste sich diese auf bis zu 42 bis 92 % belaufen. Zudem wird auch die Problematik rund um den allgegenwärtigen Fachkräftemangel der 2020 über 38.000 in Deutschland niedergelassenen Physiotherapiepraxen betont. Die Bundesagentur für Arbeit nahm Physiotherapeuten bereits 2016 in ihre „Fachkräfteengpassanalyse“ als Berufsgruppe mit einem erheblichen Fachkräftemangel auf.
Um wirtschaftlich zu sein und den Physiotherapie Umsatz steigern zu können, müssen Physiotherapeuten mittlerweile Zusatzangebote in ihren Praxen anbieten
„Durch die knappe Ressource „Mitarbeiter“ sind die Wachstumsmöglichkeiten für das Geschäftsmodell der „klassischen“ Physiotherapie oftmals stark limitiert”. Das stellt Sascha Tetzlaff, pädagogischer Mitarbeiter und Dozent an der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement (DHfPG), fest. Das bedeutet: Aufgrund des Personalmangels können es sich viele Physiotherapie Praxen nicht leisten, rein durch die Verordnungen mehr Umsatz zu generieren und zu wachsen. Sie haben weder Zeit, noch das Geld oder die Manpower im Bereich der klassischen Physiotherapie mehr zu bewerkstelligen, als sie es bereits tun.
Der Schritt in den zweiten Gesundheitsmarkt lohnt sich
Dem gegenüber steht das zunehmende Interesse von Physiotherapeuten und Praxisinhabern für den unternehmerischen Einstieg in den Selbstzahlerbereich. Und dieser Schritt in den zweiten Gesundheitsmarkt lohnt sich.
Denn Fakt ist: Um wirtschaftlich zu sein und den Physiotherapie Umsatz steigern zu können, müssen Physiotherapeuten mittlerweile Zusatzangebote in ihren Praxen anbieten. Die Integration eines Selbstzahlerbereichs sorgt dafür, dass sich die Praxis von der reinen Abhängigkeit der Ärzte und Kassen lösen kann. Somit kann ein größerer, sowohl zeitlicher als auch finanzieller, Spielraum für die Therapeuten entstehen. Darüber hinaus bietet das erweiterte Angebot die Möglichkeit, die Patienten als Kunden langfristig zu binden sowie neue Kunden zu gewinnen.
Durch das erweiterte Angebot in der Physiotherapie können die Therapeuten nicht nur zeitlich entlastet, sondern auch in puncto körperlicher Belastung unterstützt werden
Auch in unseren Gesprächen mit verschiedenen Physiotherapeuten ist der Grundtenor stets der gleiche. Der Selbstzahlerbereich in der Physiotherapie lohnt sich. Mit der Unabhängigkeit der Kassen geht ein größerer finanzieller Spielraum einher. Dieser bietet die Möglichkeit, selbst bestimmter zu planen und handeln sowie den Physiotherapie Umsatz steigern zu können. Und das nachhaltig. Auch der Faktor Zeit spielt eine große Rolle. Denn davon bleibt ohne die Verordnungen im Rücken deutlich mehr für die einzelne intensive Betreuung der Patienten. Das kommt nicht nur ebendiesen, sondern auch den Therapeuten zugute. Und gerade jetzt bieten sich einzigartige Möglichkeiten.
Durch die Pandemie ist die Digitalisierung bereits tief in den Alltag der Menschen integriert worden. Sei es beispielsweise durch Online Sprechstunden oder Familientreffen via Video. Diese Entwicklung zeigt sich auch in der Physiotherapie. Die Digitalisierung schreitet voran und der Markt der digitalen Therapieangebote wächst rasant. Die verschiedensten Innovationen können zusätzlich unterstützen, die knappe Ressource Mitarbeitende auszugleichen. Das heißt: Durch ein klug geplantes erweitertes Angebot in der Physiotherapie können die Therapeuten jetzt nicht nur zeitlich entlastet werden. Dank der Digitalisierung können sie auch in puncto körperlicher Belastung erheblich unterstützt werden.
Dank der Digitalisierung: nicht mehr jede Übung wiederholt persönlich zeigen und von den anstrengenden, körperlichen Therapieeinheiten erholen
Dieser Faktor ist beispielsweise auch bei der Physiotherapeutin Heike Schaible aus Stuttgart eine große Komponente beim Aufbau ihres zweiten Selbstzahlerbereichs im letzten Jahr gewesen. Mithilfe der Integration des digitalen Pixformance Trainingskonzepts wollte sie vor allem auch ihren Mitarbeitenden einen Gefallen tun. Durch die digitale Trainingsstation werden die Therapeuten effektiv bei der Patientenbetreuung unterstützt. Das gelingt mithilfe des virtuellen Trainers, Echtzeit-Korrekturen und Trainingsfeedback. Zudem werden eventuelle Mitarbeiterlücken gefüllt. Denn die Therapeuten müssen nicht mehr jede Übung wiederholt persönlich zeigen. In anderen Worten: Sie können sich von den anstrengenden, körperlichen Therapieeinheiten erholen. Außerdem können weitere Patienten betreut werden, während andere selbstständig an den Trainingsgeräten weitertrainieren.
Physiotherapeut Axel-André Richter aus der Gesundheitspraxis Richter & Lopez in Mönchengladbach berichtete, dass er die Pixformance Station zudem als Backup im Krankheitsfall nutzt, sodass die Therapiesitzung nicht ausfallen muss. Die gewonnene Flexibilität kommt ebenfalls dem Praxisalltag zugute.
Physiotherapie Umsatz steigern: Nur eine maßgeschneiderte Lösung kann zum erhofften
umsatzstarken Erfolg führen
Aber auch wenn sich viele Vorteile bieten, muss eine Investition zum Praxisalltag, zum Personal und zu den Patienten genau passen. Daher ist es unumgänglich, den Selbstzahlerbereich ganz individuell passend für die eigene Praxis und für das eigene Team aufzubauen, um den Physiotherapie Umsatz steigern zu können. Nur eine maßgeschneiderte Lösung kann zum erhofften umsatzstarken Erfolg führen. An dieser Stelle ist zudem wichtig, die (neuen) Angebote auch entsprechend an die Patienten heranzutragen.
Die deutliche Kommunikation des erweiterten Angebots spielt dabei eine wichtige Rolle
Den Patienten muss klar werden, dass es über die Verordnungen hinaus weitere Möglichkeiten der Physiotherapie gibt, für welche sie selbst aufkommen müssen. Dementsprechend ist dabei Unterstützung beim Marketing und der Vermarktung des neuen Angebotes bei den eigenen Mitarbeitern, aber auch den Patienten, essentiell. Sei es durch Infoblätter, Flyer, Poster oder Newsletter. Nur so kann das Angebot verstanden sowie angenommen werden und somit den Physiotherapie Umsatz steigern.
Die Physiotherapeutin Heike Schaible hat ihren Patienten das Verständnis leichter gemacht und dafür auf getrennte Räumlichkeiten für ihre Selbstzahlerbereiche gesetzt. „Durch die räumliche Trennung ist nun auch die Trennung der Leistungen für die Patienten ersichtlicher“. Darüber hinaus können auch hier innovative Angebote helfen. Durch die modernen und neuen Physiotherapie Angebote sind die Leistungen deutlich von den klassischen Verordnungen abzugrenzen. Anstatt einer neuen Massagepraktik, die den Unterschied nur schwer ersichtlich macht, können digitale Angebote im zweiten Gesundheitsmarkt die neue, erweiterte Leistung hervorheben. Zudem machen diese eher neugierig und locken verschiedenste Zielgruppen an. Außerdem sorgen sie für ein Alleinstellungsmerkmal – auch gegenüber anderen Praxen.
Fest steht also: Der Selbstzahlerbereich bietet viele Möglichkeiten
Nicht nur zum Physiotherapie Umsatz steigern. Neben der Unabhängigkeit der Kassenleistungen, der Kundengewinnung und Kundenbindung kann ein digitales Angebot zudem gerade jetzt für eine deutliche Entlastung der Therapeuten sorgen. Und somit für einen angenehmeren, abwechslungsreicheren und stressfreien Arbeitsalltag. Die Akzeptanz von digitalen Angeboten seitens Mitarbeitern, Patienten aber auch Praxen sowie der Stand der Technik und die damit verbundenen einmaligen Möglichkeiten sind so lukrativ wie noch nie. Auch Studien zeigen: Die Akzeptanz gegenüber digitalen Helfern steigt deutlich. Die Bedenken hingegen schwinden. Daraus resultiert: Auch die Neugier und Nachfrage auf digitale Angebote steigt. Sowohl die ältere, als auch die jüngere Generation ist so offen gegenüber digitalen Produkten wie noch nie. Für die Physiotherapie ist das eine große Chance, diese jetzt für sich und den Einstieg in den Selbstzahlerbereich zu nutzen und den Physiotherapie Umsatz steigern zu können.
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Tobias Baader | COO