Geschäftsstrategie für Fitnessstudios am Beispiel der Weight Watchers
Geschäftsstrategie für Fitnessstudios: Wie konnte Weight Watchers es schaffen, sich nach dem Umsatzeinbruch an den eigenen Haaren aus der Krise zu ziehen?
Der Fall „Weight Watchers“ und ihre neue Geschäftsstrategie für Fitnessstudios
Die Geschäftsstrategie des amerikanischen Unternehmens „Weight Watchers“ war jahrzehntelang die wohl erfolgreichste und bekannteste der Diätindustrie. Zwischen 2011 und 2015 musste das Unternehmen jedoch feststellen, dass die Mitgliederzahlen rapide abnahmen und der eigene Marktwert innerhalb von vier Jahren von 6 Milliarden Dollar auf 1 Milliarde gefallen war. Also musste eine neue Geschäftsstrategie her. Weight Watchers begab sich auf die Suche nach Antworten: Warum zögerten Menschen plötzlich, sich zu ihrem Programm zu verpflichten? Die Erklärung: Dieting Fatigue, zu Deutsch „Diätunlust“. Menschen wollten nichts mehr von Diäten oder Abnehmen hören, sondern lieber fit und gesund werden. “Clean eating” und Ideen wie “strong is the new skinny” hatten die Diät- und Fitnessindustrie erobert. Weight Watchers verlor keine Zeit und reagierte mit neuen Slogans wie “time to move beyond the scale” (grob übersetzt: “Zeit über die Waage hinaus zu denken”). Außerdem setzte das Unternehmen auf eine neue Marketingstrategie und investierte in neue Technologien. Heute steigt der Börsenwert von Weight Watchers wieder stetig, was nicht nur an der prominenten Unterstützung von Oprah Winfrey liegt, sondern vor allem an der Bereitschaft der Firma, sich neu zu orientieren und die neue Geschäftsstrategie durchzusetzen. Aber was genau können Fitnessstudios von dieser Geschichte für ihre eigene Geschäftsstrategie lernen? Wir haben das ganze in drei Punkten zusammengefasst.
Geschäftsstrategie für Fitnessstudios – Strategie Nr. 1:
Kulturelle Veränderungen erkennen
Der Fall „Weight Watchers“ zeigt, dass es essentiell für Fitnessunternehmen ist, ständig in Kontakt mit ihren Mitgliedern zu sein und sich darüber zu informieren, ob sich deren Einstellungen bezüglich der Studios verändern. Als Weight Watchers bemerkte, dass die Mitgliederzahlen schrumpften, zögerte die Firma nicht, das Problem genau unter die Lupe zu nehmen. Sie beauftragten Experten, um ihre Mitgliederbasis wieder besser kennenzulernen und bemerkten dabei, dass sie es mit fundamentalen Einstellungsveränderungen bezüglich Diäten zu tun hatten. Dieting Fatigue war nicht nur ein kurzlebiges Phänomen, sondern eine breite kulturelle Veränderung, die das Unternehmen jahrelang übersehen hatte. Doch einmal identifiziert, konnte Weight Watchers das Problem gezielt mit einer neuen Geschäftsstrategie angehen und bewältigen.
Was bedeutet das für die Geschäftsstrategie der Fitnessstudios und Gesundheitsunternehmen? Wie auch bei Weight Watchers gehört die Mitgliederzufriedenheit zu den Erfolgsfaktoren eines erfolgreichen Fitnessunternehmens. Daher gilt es zu erkennen, ob es einschneidende Einstellungsveränderungen Ihrer Mitglieder gibt. Es ist besonders wichtig, regelmäßig mit Ihren Mitgliedern in Kontakt zu treten und sich über deren Erfahrungen in Ihrem Studio zu informieren. Einer der größten Fehler ist, einfach Annahmen über die neuen Wünsche Ihrer Mitglieder zu treffen. Fragen Sie nach, hören Sie zu und passen Sie ihre Geschäftsstrategie dementsprechend an. So werden Sie nicht nur die Kundenbindung in ihrem Fitnessstudio steigern, indem Sie ihren Mitgliedern signalisieren, dass Sie ihre Meinung zu schätzen wissen, Sie werden auch ohne großen Aufwand Ideen generieren, um Ihr Angebot noch attraktiver für Ihre Mitglieder zu gestalten.
Geschäftsstrategie für Fitnessstudios – Strategie Nr. 2:
Passen Sie Ihr Messaging an: Dieting Fatigue kann auch Fitnessstudios beeinflussen Manchmal reicht die alte, aber immer noch viel zu häufig gespielte “wir-haben-das-aber-immer-schon-so-gemacht”-Karte nicht mehr aus. Viel zu oft werden so neue Geschäftsstrategien beiseite gelegt. Das ist gerade im Marketing der Fall. Hier ist es besonders wichtig, up-to-date zu sein und kulturelle Veränderungen frühzeitig zu erkennen (siehe Punkt eins). Wir haben von Weight Watchers bereits gelernt, dass Dieting Fatigue zu einem echten Problem für Unternehmen werden kann. Als Reaktion setzte das Unternehmen auf die weniger Schuld einflößende und offenere “move beyond the scale”-Kampagne. Dennoch bauen viele Fitness- und Gesundheitsunternehmen zu Beginn des Jahres immer noch auf die alten Abnehmkampagnen, obwohl Dieting Fatigue sich insbesondere auch in dieser Branche auswirkt. Wenn wir irgendetwas aus dem Weight Watchers-Fall lernen können, ist es, dass Menschen nicht mehr hören wollen, dass sie abnehmen müssen. Das ist auch der Grund warum Slogans wie “strong is the new skinny” immer populärer werden. Daher haben Fitnessstudios die Gelegenheit, neue Mitglieder durch empowernde Kampagnen zu gewinnen, die auf Gesundheit, körperliches Wohlbefinden und Wellness setzen, anstatt Menschen mit Diätwerbung dazu bringen zu wollen, einen Vertrag abzuschließen. Sie sollten also nicht vor Veränderungen zurückschrecken, sondern mutig agieren. Denn es ist wichtig, sich in dem umkämpften Fitnessmarkt von konkurrierenden Unternehmen abzuheben, indem Sie beispielsweise mit einem neuen und gesunden Körperbewusstsein werben.
Geschäftsstrategie für Fitnessstudios – Strategie Nr.3:
Investieren Sie in neue Technologien! Der Weight Watchers-Fall zeigt außerdem, wie sich das Investment in neue Technologien auszahlen kann. Nachdem die Mitgliederzahlen rapide abgefallen waren, entschied sich das Unternehmen nicht nur die eigene Geschäftsstrategie zu überdenken, sondern sich auch der starken Konkurrenz auf dem Diätmarkt zu stellen. Mit einer eigenen App und einer Online-Plattform wurde Weight Watchers teil der Bewegung des quantifizierten Selbsts. So überzeugte Weight Watchers nicht nur seine Mitglieder, sondern auch Investoren davon, dass das Unternehmen ins 21. Jahrhundert gehörte. Das ist auch eine wichtige Erkenntnis für Fitnessstudios und Gesundheitsunternehmen. Gerade weil sich die Welt in Richtung einer komplett digitalen bewegt, können Unternehmen von neuen Technologien und der Digitalisierung profitieren. Wie wir bereits in einem anderen Blogpost zum Thema Boutique Fitness gezeigt haben, prognostizieren Experten bereits, dass datengetriebene Workouts die Zukunft der Fitness- und Gesundheitsbranche sind. Also warum nicht frühzeitig in Lösungen investieren? So können Sie nachweislich die Trainingsqualität Ihrer Mitglieder steigern. Das hat auch einen positiven Einfluss auf deren Zufriedenheit und kann so die Mitgliederbindung steigern.
Lehren für Fitnessstudios und Ihre Geschäftsstrategie
Am Weight Watchers-Fall lassen sich drei Dinge erkennen: Erstens, die Kommunikation mit Ihren Mitgliedern ist in anbetracht kultureller Veränderungen fundamental wichtig, um Veränderungen zu erkennen und auf diese reagieren zu können. Zweitens ist es wichtig, eine hohe Bereitschaft für eine Anpassung des Marketing-Messagings zu haben und kreativ zu bleiben. Drittens sollten Fitness- und Gesundheitsunternehmen dazu bereit sein, in neue, digitale Technologien zu investieren und immer offen für eine neue Geschäftsstrategie zu bleiben.
