Die­ser Arti­kel ist Teil der Blogreihe: 

War­um lohnt es sich genau jetzt in den Selbst­zah­ler­be­reich in der Phy­sio­the­ra­pie zu inves­tie­ren?

Die Phy­sio­the­ra­pie Bran­che steht vor einem Berg an Her­aus­for­de­run­gen, das berich­te­ten wir bereits in einem unse­rer Blog­ar­ti­kel. Dazu gehö­ren 2021 bei­spiels­wei­se vor allem Abrech­nungs­bar­rie­ren, feh­len­des Phy­sio­the­ra­pie Mar­ke­ting, schlech­te Ver­gü­tun­gen, spe­zi­el­le Hür­den wäh­rend der Pan­de­mie sowie der Zeit- und Fach­kräf­te­man­gel. Zudem wird der Ruf nach der Unab­hän­gig­keit von Kas­sen­leis­tun­gen immer lau­ter. Eine Erwei­te­rung des Ange­bots hin­sicht­lich des seit Jah­ren wach­sen­den zwei­ten Gesund­heits­markts scheint somit für vie­le Phy­sio­the­ra­peu­ten eine attrak­ti­ve Opti­on. Denn: Um wirt­schaft­lich zu blei­ben, müs­sen Phy­sio­the­ra­peu­ten heu­te meist Zusatz­an­ge­bo­te in ihren Pra­xen anbie­ten. Mit dem Schritt in den zwei­ten Gesund­heits­markt löst sich die Pra­xis von der rei­nen Abhän­gig­keit der Ärz­te und Kas­sen. So muss der The­ra­pie- und Trai­nings­raum nicht mehr nur aus den Ver­ord­nun­gen finan­ziert werden.

Vor dem Ein­tritt in den Selbst­zah­ler­be­reich stel­len sich Phy­sio­the­ra­peu­ten jedoch vie­le Fragen:

Lohnt sich die Inves­ti­ti­on in der aktu­el­len – und für vie­le Bran­chen her­aus­for­dern­den – Zeit über­haupt? Wie kann ich die Digi­ta­li­sie­rung und inno­va­ti­ve Kon­zep­te für mich nut­zen und trotz Per­so­nal­man­gel einen lukra­ti­ven Selbst­zah­ler­be­reich auf­bau­en? (Wie) Kann ich mei­ne Pati­en­ten mit­hil­fe von Phy­sio­the­ra­pie Mar­ke­ting von dem Ange­bot über­zeu­gen und begeis­tern? Bedeu­tet das für mei­ne Mit­ar­bei­ten­den und mich nicht noch mehr Arbeit? Wir haben uns mit die­sen Fra­gen beschäf­tigt. Wir haben recher­chiert und mit den Exper­ten auf die­sem Gebiet, näm­lich mit euch – den Phy­sio­the­ra­peu­ten – gespro­chen. In den nächs­ten Wochen wid­men wir uns ein­mal wöchent­lich einer die­ser Fra­gen. An die­ser Stel­le stel­len wir euch die Ant­wor­ten, Gedan­ken und tag­täg­li­chen der­zei­ti­gen Her­aus­for­de­run­gen der Phy­sio­the­ra­peu­ten von heu­te vor.

Phy­sio­the­ra­pie Marketing

Teil 2 von 3: Kann ich mei­ne Pati­en­ten von dem Ange­bot im Selbst­zah­ler­be­reich über­zeu­gen und begeistern?

Die Ant­wort ist: kann man.

 

Die Her­aus­for­de­rung dabei ist, mit dem Zusatz­an­ge­bot den Nerv der Pati­en­ten, deren Erwar­tun­gen sowie Bedürf­nis­se zu tref­fen. Ein indi­vi­du­el­les, abwechs­lungs­rei­ches Ange­bot sorgt dafür, dass Pati­en­ten und Kun­den sich wohl­füh­len. Dar­über hin­aus kön­nen sie lang­fris­tig vom Selbst­zah­ler­an­ge­bot über­zeugt wer­den. Das Phy­sio­the­ra­pie Mar­ke­ting spielt dabei eine beson­ders gro­ße und wich­ti­ge Rolle. 

Die Phy­sio­the­ra­pie ist für vie­le Men­schen unum­gäng­lich notwendig

 

Patient lachend mit dunkelgrauem Oberteil und einem Fitnessband um die Schultern. Im Hintergrund ist die Pixformance Station zu sehen. Physiotherapie Marketing.
Patient lachend mit dunkelgrauem Oberteil und einem Fitnessband um die Schultern. Im Hintergrund ist die Pixformance Station zu sehen. Physiotherapie Marketing.

Aber vor­ab ein paar Zah­len und Fak­ten. Die phy­sio­the­ra­peu­ti­schen Leis­tun­gen sind die mit Abstand am häu­figs­ten ver­ord­ne­ten Heil­mit­tel. Laut Heil­mit­tel­be­richt 2020 han­delt es sich dabei um rund 83,6 % aller Heil­mit­tel­ver­ord­nun­gen. Knapp 38,4 Mil­lio­nen phy­sio­the­ra­peu­ti­sche Leis­tun­gen mit ins­ge­samt 266 Mil­lio­nen Behand­lungs­sit­zun­gen wur­den 2019 für GKV-Ver­si­cher­te abge­rech­net. So wur­de rein rech­ne­risch jeder GKV-Ver­si­cher­te mit 3,64 phy­sio­the­ra­peu­ti­schen Behand­lun­gen ver­sorgt. Es ist deut­lich: die Phy­sio­the­ra­pie ist für vie­le Men­schen unum­gäng­lich notwendig.

Die Sor­gen, ob die Pati­en­ten die Behand­lun­gen ohne ärzt­li­che Ver­ord­nun­gen über­haupt anneh­men, gehö­ren immer mehr der Ver­gan­gen­heit an

Eine ältere Dame mit kurzem grauem Haar und weißem Oberteil lächelt, während sie eine Physiotherapie Übung mit kleinen Hanteln durchführt.

Zudem lässt sich ein zuneh­men­des Gesund­heits­be­wusst­sein und damit ein­her­ge­hend eine gestie­ge­ne Nach­fra­ge nach Dienst­leis­tun­gen im zwei­ten Gesund­heits­markt fest­stel­len. Die Sor­gen, ob die Pati­en­ten die Behand­lun­gen ohne ärzt­li­che Ver­ord­nun­gen über­haupt anneh­men, gehö­ren immer mehr der Ver­gan­gen­heit an. Laut dem Arbeit­ge­ber­ver­band deut­scher Fit­ness- und Gesund­heits-Anla­gen DSSV ist das Fit­ness- und Gesund­heits­trai­ning bereits seit eini­gen Jah­ren als mit­glie­der­stärks­te Trai­nings­form in Deutsch­land eta­bliert. Außer­dem zeigt es seit­dem ste­ti­ges Wachs­tum. „Durch die immer umfang­rei­che­re Stu­di­en­la­ge zur posi­ti­ven Indi­ka­ti­on von Mus­kel­trai­ning als Prä­ven­ti­on und Behand­lung einer Viel­zahl von Erkran­kun­gen, zeich­net sich ein Trend zum ganz­heit­lich ori­en­tier­ten Gesund­heits­trai­ning ab“. Das stellt Sascha Tetz­laff, päd­ago­gi­scher Mit­ar­bei­ter und Dozent an der Deut­schen Hoch­schu­le für Prä­ven­ti­on und Gesund­heits­ma­nage­ment (DHfPG), fest.

Die Men­schen sind zuneh­mend bereit, in ihre Gesund­heit und Fit­ness zu investieren

Dar­über hin­aus lässt sich eine wei­te­re Ten­denz erken­nen: Durch das erhöh­te Bewusst­sein der Wich­tig­keit des Gesund­heits­trai­nings sind die Men­schen auch zuneh­mend bereit, in ihre Gesund­heit und Fit­ness zu inves­tie­ren. Die gesund­heit­li­chen Ein­schrän­kun­gen moti­vie­ren zum Trai­ning auch über die ver­ord­ne­te The­ra­pie hin­aus. Und sie wis­sen: Das geht nur mit eige­nem Beitrag.

Im Ver­gleich zu vor zehn Jah­ren lässt sich da eine deut­li­che Ver­bes­se­rung im Ver­ständ­nis des Selbst­zah­ler­be­reichs in der Phy­sio­the­ra­pie sehen.”

Wie wir auch von der Phy­sio­the­ra­peu­tin Hei­ke Schaible aus Stutt­gart erfah­ren haben, sind die Nut­zer ihres Selbst­zah­ler­be­reichs in der Phy­sio­the­ra­pie in den meis­ten Fäl­len bereits Pati­en­ten in ihrer Pra­xis. Schon wäh­rend der The­ra­pie füh­ren sie und ihre Kol­le­gin­nen die Pati­en­ten an die The­ra­pie- und Trai­nings­mög­lich­kei­ten über die Ver­ord­nun­gen her­aus her­an. Man­chen Pati­en­ten fehlt noch das Ver­ständ­nis, dass man nicht alle Leis­tun­gen auf das Rezept abrech­nen kann. Den­noch merkt sie eine posi­ti­ve Ent­wick­lung hin zu einem Umden­ken. „Im Ver­gleich zu vor zehn Jah­ren lässt sich da eine deut­li­che Ver­bes­se­rung im Ver­ständ­nis des Selbst­zah­ler­be­reichs in der Phy­sio­the­ra­pie sehen.” Ihr Phy­sio­the­ra­pie Mar­ke­ting für die Selbst­zah­ler­be­rei­che: Sie arbei­tet in ihrer Pra­xis mit getrenn­ten Räum­lich­kei­ten für die Kas­sen- und Pri­vat­leis­tun­gen. So wird auch die finan­zi­el­le Tren­nung für die Pati­en­ten ersichtlicher.

Wenn die Leu­te sehen, was sie für ihr Geld gebo­ten bekom­men und was es ihnen für die Gesund­heit auch lang­fris­tig bringt, ist es ihnen das auch wert”

Auch der Phy­sio­the­ra­peut Axel-André Rich­ter aus Mön­chen­glad­bach bestä­tigt, dass die Pati­en­ten mitt­ler­wei­le eher bereit sind, selbst Geld in die Hand zu neh­men. „Wenn die Leu­te sehen, was sie für ihr Geld gebo­ten bekom­men und was es ihnen für die Gesund­heit auch lang­fris­tig bringt, ist es ihnen das auch wert.” So Rich­ter zu den Ange­bo­ten in sei­nem Selbst­zah­ler­be­reich. Auch er konn­te so bereits eini­ge sei­ner Pati­en­ten zu Kun­den trans­for­mie­ren und als lang­fris­ti­ge Kun­den gewin­nen. Beim The­ma Phy­sio­the­ra­pie Mar­ke­ting gibt es hilf­rei­che Unter­stüt­zung, um die Ange­bo­te näher an den Kun­den zu brin­gen. Bei Pix­for­mance gibt es bei­spiels­wei­se Unter­stüt­zung mit kos­ten­lo­sem Mar­ke­ting Mate­ri­al wie Bil­der und Vide­os, aber auch Print­ma­te­ria­li­en wie Fly­er oder Pos­ter. Die­ses kann via Dru­cke­rei indi­vi­du­ell ange­passt wer­den, ohne dass man sich selbst dar­um küm­mern muss.

Patientin lächelnd macht eine Übung auf dem Stepper, der Physiotherapeut steht, ebenfalls lächelnd, neben ihr und gibt Anweisungen mit seinen Händen. Links ist ein Ausschnitt der Pixformance Station zu erkennen. Physiotherapie Marketing.

Der Selbst­zah­ler­be­reich von mor­gen: digi­tal ver­sorgt, gesün­der vernetzt

Hin­zu kommt: Die Inte­gra­ti­on eines klug geplan­ten Selbst­zah­ler­be­reichs hilft nicht nur lang­fris­tig dabei, Pati­en­ten an die Pra­xis zu bin­den und neue Kun­den zu gewin­nen. Dar­über hin­aus kann er dafür sor­gen, Per­so­nal­lü­cken zu fül­len. Das ist auch bei kurz­fris­ti­gen Aus­fäl­len, wie z. B. Krank­heit, mög­lich. Zudem wer­den die The­ra­peu­ten im Pra­xis­all­tag ent­las­tet, da sie mehr Zeit für die Pati­en­ten gewin­nen. Eine Inves­ti­ti­on in digi­ta­le und platz­spa­ren­de Trai­nings­kon­zep­te stellt hier eine bereits bewähr­te Lösung im Gesund­heits­markt dar. So kann bei­spiels­wei­se das 360°-Pixformance-Konzept mit inter­ak­ti­ver Trai­nings­sta­ti­on bei der Trans­for­ma­ti­on der Pati­en­ten zu Kun­den hel­fen. Die Pix­for­mance Sta­ti­on mit digi­ta­lem Echt­zeit-Feed­back ersetzt natür­lich kei­nen Men­schen. Aber es bie­tet eine sinn­vol­le und zeit­ge­mä­ße Ergän­zung, um Phy­sio­the­ra­peu­ten bei der Betreu­ung zu ent­las­ten. Außer­dem wird den Pati­en­ten eine siche­re und unver­gess­li­che Trai­nings­er­fah­rung geboten.

Da geht es nicht um kurz­zei­ti­ge Weh­weh­chen oder den Beach Body, son­dern um Men­schen, die auf der Suche nach einem lang­fris­ti­gen, gesund­heits­för­dern­den Trai­ning sind”

Training in der Physiotherapie Praxis Raum für Gesundheit in Stuttgart. Eine Physiotherapeutin gibt dem Patienten Hilfestellungen, während dieser an der Pixformance Station trainiert.

Das Team der Gesund­heits­pra­xis Rich­ter & Lopez hat die Erfah­rung gemacht, dass die Pati­en­ten oft­mals eher an einem ganz­heit­li­chen Gesund­heits­trai­ning als an einem Gerä­te­trai­ning im Fit­ness­stu­dio inter­es­siert sind. „Da geht es nicht um kurz­zei­ti­ge Weh­weh­chen oder den Beach Body, son­dern um Men­schen, die auf der Suche nach einem lang­fris­ti­gen, gesund­heits­för­dern­den Trai­ning sind.” Auch Hei­ke Schaible (Pra­xis Raum für Bewe­gung) bestä­tigt das. „Vor allem hören wir oft von unse­ren Pati­en­ten, dass sie sich in einem Fit­ness­stu­dio nicht so wohl füh­len. Somit fin­de ich, ist Pix­for­mance eine tol­le Mög­lich­keit, die Leu­te zu unter­stüt­zen, in Bewe­gung zu blei­ben.” Der nied­rig­schwel­li­ge Zugang macht es den Pati­en­ten leicht, das Ange­bot im Selbst­zah­ler­be­reich aus­zu­pro­bie­ren und anzunehmen. 

Nur mit einem sowohl für das Pra­xis­team, als auch für den Pati­en­ten­stamm pas­sen­den Ange­bot kön­nen die Pati­en­ten auch erfolg­reich an die neu­en Ange­bo­te her­an­ge­führt werden

In bei­den Fäl­len gilt: Es liegt in der Hand des The­ra­peu­ten, wie man den Selbst­zah­ler­be­reich auf­bau­en, auf­be­rei­ten und den Pati­en­ten prä­sen­tie­ren möch­te. Denn nur mit einem sowohl für das Pra­xis­team, als auch für den Pati­en­ten­stamm pas­sen­den Ange­bot und dem rich­ti­gen Phy­sio­the­ra­pie Mar­ke­ting kön­nen die Pati­en­ten auch erfolg­reich an die neu­en Ange­bo­te her­an­ge­führt wer­den. Hei­ke Schaible kon­zen­triert sich bei ihrem Ange­bot auf die oft­mals älte­ren Pati­en­ten, die sich im Fit­ness­stu­dio nicht wohl füh­len. Damit trifft sie einen Nerv. Denn die Pati­en­ten bei ihrem gesund­heits­ori­en­tier­ten Trai­ning kön­nen zum einen im bereits gewohn­ten Umfeld trai­nie­ren. Und zum ande­ren noch pro­fes­sio­nell und auf ihren Gesund­heits­zu­stand ange­passt betreut werden.

Für den Auf­bau eines erfolg­rei­chen Selbst­zah­ler­be­reichs ist die Aus­ein­an­der­set­zung mit den Pati­en­ten und deren Bedürf­nis­sen das A und O

Axel-André Rich­ter hin­ge­gen rich­tet sich mit sei­nem Ange­bot an eine jün­ge­re Ziel­grup­pe. Er spricht dabei die Men­schen an, die eher an einem ganz­heit­li­chen Trai­ning als am „Beach Body” inter­es­siert sind. Denn sei­ner Erfah­rung nach wer­den die Pati­en­ten immer jün­ger, die ein sol­ches Gesund­heits­trai­ning in Anspruch neh­men. Oft­mals möch­ten sie damit All­tags­pro­ble­men wie lan­gem Sit­zen oder Ste­hen vor­beu­gen. Hier zeigt sich deut­lich: Für den Auf­bau eines erfolg­rei­chen Selbst­zah­ler­be­reichs ist die Aus­ein­an­der­set­zung mit den Pati­en­ten und deren Bedürf­nis­sen das A und O.
Glücklicher Patient im höheren Alter macht eine Übung mit dem Fitnessband, welche ihm die Physiotherapeutin, die auf dem Bild nur von hinten zu sehen ist, vor macht. Physiotherapie Marketing.

Geziel­tes Phy­sio­the­ra­pie Mar­ke­ting für die opti­ma­le Kundenansprache

Für den bevor­ste­hen­den Auf­bau des Selbst­zah­ler­be­reichs bedeu­tet das: Eine nach­hal­ti­ge Lösung für die Pra­xis muss her. Idea­ler­wei­se ent­schei­det man sich dabei nicht für eine Ent­we­der-Oder-Lösung, bei wel­cher man sich für eine Ziel­grup­pe ent­schei­den muss. Denn der Markt ist breit auf­ge­stellt und bie­tet bereits die Mög­lich­keit per­so­na­li­sier­ba­rer Lösun­gen. Die­se sind fle­xi­bel genug, um einen mög­lichst brei­ten Kun­den­stamm abzu­de­cken. Digi­ta­le Lösun­gen, wie das voll ver­netz­te Trai­nings­kon­zept von Pix­for­mance, schaf­fen sogar einen Schritt wei­ter. Ein ganz indi­vi­du­el­les Trai­ning je Pati­ent. Und das ein­fach und unkom­pli­ziert. Dank intel­li­gen­ter Soft­ware kann jedem ein­zel­nen Pati­en­ten sein per­sön­li­ches Trai­nings­er­leb­nis gebo­ten wer­den. So sind die The­ra­peu­ten auch für jede mit der Zeit auf­tre­ten­de Ver­än­de­rung der Pati­en­ten­be­dürf­nis­se gewapp­net. Mit Hil­fe von geziel­tem Phy­sio­the­ra­pie Mar­ke­ting kann man so auch neue Ziel­grup­pen anspre­chen und auf das (neue) Ange­bot auf­merk­sam machen.

Mehr Spaß und Moti­va­ti­on für die Patienten

ein Physiotherapeut mit schwarzem Tshirt und eine Patientin mit rosanem Tshirt gehen den Pixformance Trainingsplan durch.

Von wel­chen Vor­tei­len die Pati­en­ten bei einem sol­chen digi­ta­len Trai­nings­er­leb­nis pro­fi­tie­ren kön­nen, berich­ten auch die Phy­sio­the­ra­peu­ten Hei­ke Schaible und Axel-André Rich­ter. Es bie­tet nicht nur ein auf ihre Bedürf­nis­se zuge­schnit­te­nes Ange­bot, son­dern sorgt zudem für mehr Spaß und Moti­va­ti­on wäh­rend der The­ra­pie. Aus über 200 funk­tio­nel­len Übun­gen kann ein abwechs­lungs­rei­ches und per­so­na­li­sier­tes Trai­nings­pro­gramm für jeden Pati­en­ten indi­vi­du­ell erstellt wer­den. Die­ses kann jeder­zeit auf der Online Platt­form mit weni­gen Klicks ange­passt wer­den. Durch das gemein­sa­me Trai­ning mit dem vir­tu­el­len Trai­ner und der Echt­zeit-Aus­wer­tung des Trai­nings, wer­den die Kun­den ange­spornt, wei­ter zu machen und sich ste­tig zu ver­bes­sern. Sie kön­nen ihre Erfol­ge sicht­bar mes­sen und wis­sen immer, wo sie ste­hen und was sie bereits erreicht haben. Ganz gleich, wel­ches per­sön­li­che Ziel die Pati­en­ten mit dem Trai­ning verfolgen. 

Für jedes Fit­ness­ziel und für jeden Gesund­heits­zu­stand das pas­sen­de Angebot

Dank dem visu­el­len Live-Feed­back auf dem Bild­schirm trai­nie­ren die Pati­en­ten zudem stets beson­ders sicher und effek­tiv. Auch ohne stän­di­ge 1‑zu-1-Betreu­ung des The­ra­peu­ten. Über das Trai­ning vor Ort hin­aus kann den Pati­en­ten zudem die Mög­lich­keit gebo­ten wer­den, auch Zuhau­se mit der Pix­for­mance App wei­ter­zu­trai­nie­ren. Dort kön­nen die Übun­gen immer und über­all auf­ge­ru­fen wer­den. Sowohl die The­ra­peu­ten, als auch die Pati­en­ten kön­nen somit von der Fle­xi­bi­li­tät profitieren.

Kurz­um: Eine Inves­ti­ti­on in inno­va­ti­ve, digi­ta­le Kon­zep­te im Selbst­zah­ler­be­reich in der Phy­sio­the­ra­pie bie­tet nicht nur den Phy­sio­the­ra­peu­ten, son­dern auch den Pati­en­ten vie­le Vorteile.

Wie schon zu Beginn erwähnt: Das Phy­sio­the­ra­pie Mar­ke­ting spielt eine bedeu­ten­de Rol­le. Das heißt: Den Pati­en­ten muss klar wer­den, dass es über die Ver­ord­nun­gen hin­aus wei­te­re Mög­lich­kei­ten der Phy­sio­the­ra­pie gibt, für wel­che sie selbst auf­kom­men müs­sen. Auch wenn die Bereit­schaft in die eige­ne Gesund­heit zu inves­tie­ren steigt, tra­gen die Phy­sio­the­ra­peu­ten einen ent­schei­den­den Teil dazu bei, die Kun­den von dem (neu­en) Ange­bot zu begeis­tern. Dem­entspre­chend ist dabei Unter­stüt­zung beim Phy­sio­the­ra­pie Mar­ke­ting und der Ver­mark­tung des neu­en Ange­bo­tes bei den eige­nen Mit­ar­bei­ten­den, aber auch den Pati­en­ten, essen­ti­ell. Sei es durch Info­blät­ter, Fly­er, Pos­ter oder News­let­ter. Nur so kann das Ange­bot ver­stan­den sowie erfolg­reich von den Pati­en­ten ange­nom­men werden.
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